如何巧妙的挖客户(怎么挖客户的痛苦)

如何高效挖需引导客户多说,错误的是

〖壹〗、高效挖需引导客户多说的错误做法包括以下四点： 单纯鼓励客户多说而缺乏主动提问与倾听部分销售人员误将“让客户多说
”等同于有效挖需，仅通过“您继续说”“还有吗 ”等泛化鼓励推动对话
。这种做法会导致信息冗余 ，客户可能偏离核心需求
，而销售人员因缺乏结构化提问（如开放式与封闭式问题结合）无法精准捕捉关键信息。

〖贰〗 、集中注意力，展现倾听诚意身体语言配合：保持端正坐姿 ，身体微微前倾
，眼神专注注视客户面部（尤其是眼部三角区），避免抖腿
、转笔或频繁看表等分散注意力的动作 。口头反馈：用简短语句回应客户情绪 ，例如：“您提到的这个情况确实值得关注
。
”“原来您之前有过类似的经历
，感谢分享。

〖叁〗、被动倾听：客户在单向信息输入中参与度低，销售只能“希望”客户在听 ，无法确认信息是否被有效接收 。需求错位：未挖掘客户真实痛点
，仅强调产品优势，易导致“我说我的 ，你听你的 ”的沟通断层
。

〖肆〗 、沟通方式：多听少说，引导客户表达错误行为：销售人员常滔滔不绝地灌输产品理念
，忽视客户感受，导致客户反感。正确做法：采用“80%倾听+20%提问
”的模式 ，通过开放式问题引导客户主动表达需求 。例如
，询问客户对产品的使用场景
、期望效果等，既能深入了解需求 ，又能让客户感受到被重视
，从而建立信任
。

〖伍〗、以问题开场——发现“病根”比如准客户说：现在的生活不错，没有任何顾虑。那么你可以说：那很好啊 ，那具体的讲讲您的生活怎样不错？准客户：……不过我们不能否认
，孩子读书花钱是比较多的，生病 、意外花钱是最猛的 。

〖陆〗
、说客户销售：强调产品如何帮助客户实现目标
。忌直说产品：避免直接推销 ，先建立情感联结。错误话术警示急于推销的弊端：直接询问需求（如“您是否有这方面的计划？ ”）易引发客户拒绝 。正确做法：先建立关系
，再传递价值。例如，通过第三方介绍和赞美客户 ，再提及产品效果
。

营销笔记2:“挖需求,下危机,给动机九字秘诀,让成交提高80%

挖需求：精准定位客户真实诉求核心在于“挖
”字，需避免两个误区：误区一：未了解客户真实需求便强行推销产品。例如客户购车是为给儿子当生日礼物
，若直接强调安全性可能偏离需求 。误区二：被客户表面需求迷惑
。如客户表示想减肥，但实际希望通过运动实现 ，若推销减肥产品则无效。

有资格的潜在客户有：购买决定权
，预算控制权，对你的服务和产品有需求 ，如缺少其中一点
，他只是可能者而已  。 第一印象的20×4的法则头20秒钟跟客户打交道，你说出来的话 ，和你的行为给客户留下的第一个好的印象
。所以呢
，说出的20个字，是怎么个说法的 ，这是很讲究的。

商品当然包括着有形的商品及服务
，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决 。能够满足客户这种特定需求的 ，唯有靠商品提供的特别利益
。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说
，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求 。（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢
。

第三：把握关键问题 ，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议
，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

因为你根本无法说服客户购买你的产品 。其次 ，销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质：要有吃苦耐劳的精神；要有良好的思想道德素质；要有扎实的市场营销知识；要有良好的口才；有良好的心理承受能力坚定的自信心
，永远不言败；要有创新精神。

如何挖掘客户的真正需求?4点帮助你

〖壹〗、成交式提问 当了解客户的状况，找到客户的痛点 ，放大痛苦后
，通过成交式提问，那基本就能成交了
。“我能帮您解决以上所有问题 ，你愿意试一下吗？ ”后面通过专业知识导向你的产品和服务。暗示式提问放大痛苦 当通过问题式提问找到客户的痛点后
，就需要放大他的痛苦，让对方感觉到不买是一种损失 。

〖贰〗 、融入客户生活 ，揭示使用场景的细节要深入客户的生活场景，像史玉柱在脑白金案例中那样
，通过实地观察和交谈，捕捉他们微妙的肢体语言和情感表达
。例如 ，了解中老年人在公园的日常
，你会发现他们渴望被关心和照顾，而脑白金的广告正是抓住了这一点 ，触动了儿女们的情感共鸣。

〖叁〗
、热情待客
，主动挖掘初始需求以友好态度开启对话：客户进店时，销售人员应主动热情迎接 ，通过轻松的开场白拉近与客户的距离
，降低客户的防备心理 。例如胖大姐以“哟，好久回来的啊 ，今年打算买点啥过年嘛？
”的问候
，既表达了关心，又自然引导客户表达需求
。